Channel poids lourds – Die Kraft von persönlichem Service
DANIEL SIABAS LEITET VON MARCK IN CALAIS AUS 'CHANNEL POIDS LOURDS‘ FÜR DEN VERKAUF, DIE VERMIETUNG, DEN SERVICE VON TRAILERN UND DEN GEBRAUCHTWAGENMARKT. DAS MACHT ER INZWISCHEN SCHON FAST DREISSIG JAHRE. SEINE KENNTNIS DES MARKTES UND DES PRODUKTS STAS IST DEMZUFOLGE UNVORSTELLBAR. "NENNEN SIE MICH RUHIG ALTMODISCH, ABER MEINER MEINUNG NACH IST ES IN UNSEREM HEUTIGEN DIGITALEN ZEITALTER IMMER NOCH DER PERSÖNLICHE SERVICE, DER FUNKTIONIERT."
"Ich habe Willy Heyse etwa 1989 kennengelernt. Francis war damals ungefähr zwölf Jahre alt. Ich stand am Beginn meiner Berufslaufbahn und habe hart gearbeitet, um mit STAS in unserer Region an Boden zu gewinnen. Jetzt mache ich Geschäfte mit der nächsten Generation, den Söhnen meiner ersten Kunden. Das will schon etwas heißen! Und das verdanken wir vor allem unserem Service. Die kleinen Dinge machen den Unterschied. Wenn wir ein Geschäft anbahnen, verleihen wir häufig einen Auflieger, den der Spediteur dann einige Wochen testen kann. Das führt in fast allen Fällen zum Verkauf. Wir leisten auch Pannenhilfe und haben einen ansehnlichen Gebrauchtwagenpark. Die Bereitschaft zur Übernahme und zum Wiederverkauf ist unsere Stärke. Allerdings ist es als Konzessionär nicht selbstverständlich, diesen Service anzubieten. Andere beschäftigen sich damit lieber nicht. Haben sie Recht? Vielleicht. Es sind schließlich unsere Gewinnmargen, die auf unserem Parkplatz stehen. Aber ich weiß auch, dass auch dies ein Grund dafür ist, dass wir bestehen. STAS hat einen guten Wiederverkaufswert und wenn man so wie ich ein alter Hase in diesem Bereich ist, dann weiß man, wie man damit umzugehen hat. Sich auf den Bedarf des Kunden einstellen, wissen, wann Gebrauchtfahrzeuge interessant sind, in welcher Zeit des Jahres und für welchen Sektor, das ist der Schlüssel zum Erfolg."
Die Stimme der Fahrer
"Wir verkaufen jährlich 220 bis 250 Fahrzeuge. 80 bis 100 davon sind STAS. Wir haben einen Marktanteil von circa 35 % in der Region. Nähe und Schnelligkeit sind in unserer Herangehensweise und unserem Service gegenüber dem Kunden wichtig, aber genauso der menschliche Aspekt. Wir haben keine Website und nutzen keine sozialen Medien, aber wir kennen alle unsere Stakeholder persönlich. Valérie nimmt die Anrufe entgegen, behandelt die Fragen, leitet weiter und übernimmt die Nachverfolgung. So halten wir Kontakt mit unseren Kunden und wissen beispielsweise, wie gewichtig die Stimme der Fahrer ist, vor allem in KMU. Und aus diesen besteht schließlich ein großer Teil unseres Kundenportfolios. Wenn der Fahrer STAS will, dann kriegt er es. (lacht) Durch den persönlichen Kontakt können wir auch schnell reagieren, denn das wird von uns erwartet."
“Sich auf den Bedarf des Kunden einstellen, wissen, wann Gebrauchtfahrzeuge interessant sind, in welcher Zeit des Jahres und für welchen Sektor, das ist der Schlüssel zum Erfolg.” - Daniel Siabas
Gut Zuhören
"Natürlich tut die Produktqualität ihr Übriges. Ich empfehle meinen Vertretern stets, nicht immer über den Preis zu sprechen. Sprich über das Material, sage ich dann. Das verkauft sich von selbst. (lacht) Insbesondere die Verarbeitungsqualität rücken wir bei unseren Speditionskunden gerne in den Vordergrund. Darüber hinaus öffnet auch die Organisation hinter der Marke die Türen zum Markt. STAS wird von einem Team geleitet, das vorausschaut, über die belgischen Grenzen hinweg. Das wird ihnen zum Vorteil gereichen. Und gut zuhören, das gilt auch heute noch. Und bei mir ist das durchaus nötig. Wurde schon gesagt, dass ich einen schwierigen Charakter habe? (lacht) Wenn mir etwas nicht gefällt, dann sage ich das. Natürlich in konstruktiver Absicht, um die Zusammenarbeit und das Produkt voranzubringen. Ich weiß es zu schätzen, dass das STAS-Team das respektiert. Gemeinsam ist es uns gelungen, eine Qualitätsmarge aufzubauen, um beim Endkunden Vertrauen zu genießen und das will ich nicht durch Lappalien verspielen. STAS ist auch mein Baby, ich kümmere mich darum.“
